康师傅的八字(康师傅八字食神制杀)

因为“八字不合”分手怎么挽回？

都什么年代了，居然“八字不合”居然也能成为分手的原因。

此时C女士非常愤怒。

到不是因为被男友甩了，而是男友D男士的理由非常让人气愤。一句“算命先生说我们八字不合”作为一个21世纪的海归硕士，如果不是亲眼所见，亲耳所闻，C女士不会相信这样的话是从另一个海归硕士嘴中说出来的。偏偏C女士还知道，D男士没有撒谎开玩笑，在男方谈到双方家长见面事宜的时候，对方家长群起而攻之的画面还历历在目。理智告诉她应该放弃，可是C女士很不甘心，自己的气质和相貌都很好，学历更是不用说，和自己般配的男生简直凤毛麟角，D男士情商智商都很高，风趣幽默，细致体贴到连一起散步都让人很舒服，放弃这样一个完美的男生实在让她很不甘心。带着这样的不甘，她向我们求助。

不甘心那就再努力

我让她先做三件事。

1.和对方断联，每天晨跑3公里。

C女士的状态很不好，情绪特别不稳定，跑步能让她丢掉负面能量。开启积极生活的一天，同时也能克服懒惰，突破舒适区，提高自信。很多人面对失恋时会不知所措，然后凭自己的冲动做一些事情，很想挽回对方，但往往会让对方越走越远，因为这个时候你的状态很差，只会把对方吓走，要想挽回就必须先让对方的状态好起来。

2.学习期望管理

满意度等于结果减去期望结果=经历-成本。创建爱情笔记，本在里面记下男方对自己的每一次付出，避免在习惯了男方的付出后过多的索取，只看到男方不好的一面。读写重复，把自己思考后得出的合理预期写下来，对自己多次重复，并说出自己的合理预期。通过这些方法可以管理好自己的期望，至于管理对方的期望，我让她遵循以下方法。

不要提高对方的期望及不要提前透露自己在关系里的额外付出。

降低对方的预期后，再按之前的计划形式降低预期后的结果不变，会令对方的满意度提升。

例如如果打算学习某项新技能，不要告诉对方，可以私底下全家学习，然后再露一手，都在朋友圈展示等，让对方发现你的蜕变，这样会大大提升满意度。

建立沟通的桥梁。对方在沟通前要学会观察，不要预设框架，不要说"他总是……，他老是……，他就是……的人"。如果先入为主带有色眼镜看别人总会挑骨头。可以使用心理学上的厌恶疗法，在手上绑一根橡皮筋，在自己打断别人或先人为主的指责别人时把橡皮筋拉开，然后大力的弹一下，用身体上的疼痛惊醒自己，形成条件反射。注意这个惩罚必须是及时的，不能今天做错了，明天再惩罚，这就无法形成条件反射了。如果觉得绑橡皮筋太明显的话，可以考虑先细细的咬自己的嘴唇内侧。

要学会了解对方的需求，让对方明确的把自己的感受说出来。不衣之气使用请求代替要求，但不要说了，一大通话后把请求的话放在最后，这让人觉得你关心了他那么多，结果就是为了让他替你做事。

3.准备暖心路线

暖心路线是指在挽回的过程中，从男方的角度出发，不给男方太大的情感压力，做一些男方感动的事情。

曾经有求助者是这么做的，前男友喜欢NBA，也为求助者去京东商城买了NBA的人，偶娃娃不是乔丹，科比，詹姆斯等大家熟知的球星，而是蒂姆邓肯，勤勤恳恳打了19年好球的蒂姆邓肯。他是NBA爱好者中最有人气的球星之一，但他的知名度在中国并没有那么高挽回成功后那位求助者也发现这个球星也是男友最喜欢的球星。

这位求助者有3点做的比较好：第一他选的是比较走心的方式，篮球队员不一定知道有这种周边的商品，她却找到了；第二，他没有给前男友有很大的压力，直接从网上买来就送给前男友了，也没写什么祝福语（这点很重要，越提感情越索取，男方其实越反感）；第三，这份礼物的价值不高，而且不涉及感情，让男方压力很小。

例如前男友喜欢旅行，想去斯坦福大学，想去曼谷，想去东京等地方，这位求助者就做了一个视频，这个视频是由6个小片段组成的，每个片段都是他的朋友在前男友想去的地方拍摄的视频，他们会说："你好，x先生，这里是xx，关于这里有个故事……"最后送上祝福。

例如前男友出差，假设他坐的航班号是cz3625。求职者并没有找他聊天，问这问那，而是直接查询了cc3625的航班状态，发现这趟航班晚点了，他就给前男友截一张图，并且发了这么一条短信："你的航班好像晚点了，但现在到了饭点，机场2楼有家康师傅私房面，你肠胃不太好，要不去那儿吃？"

例如前男友还喜欢打棒球，在他生日的时候送他一个球棒，上面刻着他的名字，而且还刻着他喜欢的动漫形象。

暖线路线如果操作得到，很容易在挽回中打开一个突破口，让男方觉得你不再像以前那样只知道索取了。不过要注意以下3点。

第一，要立足于对方的需求，很多求职者会说我买个情侣套票去看电影，他很喜欢看电影，在挽回初期不建议做这种事情，因为你表面是说对他好，实质不过是满足自己的需求。

第二，要从细节出发真正暖到男方。例如送一个笔记本不足为奇，但如果送一个刻着男方名字，还印着男方所在公司logo的本子呢，这就不一样了。

第三，千万不要有任何索取。如果你觉得你付出很多送个东西或者为男方做点事，就应该获得回应，用短信或当面索取回应，只会让你的行为更糟糕。例如假设男方喜欢吃苹果，不要总是问他："吃不吃苹果，我给你买呀。"绝大多数女生都会犯这样的错误正确的操作方法：直接把苹果洗好，切成一小块一小块放在盘子里，这样它吃起来就很方便，不吃也就算了，一般来说如果这样做的话，男方也会愿意吃的，同理，如果想做几道他喜欢的菜，那就不要问他几点回家，要不要买菜，而是挑一个他很有可能回家的时间直接做好给他惊喜。

听完这些后，c女士有点半信半疑，但她自己也没有更好的办法，于是回去就照做了。

第2次咨询的时候，我明显感觉c女士好了很多，她说虽然每天会很忙，但是会坚持很跑，感觉每天过得更踏实了，暖心路线也在准备，因为他之前了解到帝男士喜欢巴哥，巴哥会学人说话，她就买了一只鹩哥，因为聊哥说话的概率更高一些，他想训练一下，让辽哥说几句俏皮话，然后再送给d男士。另外他也打算叫一些朋友帮忙制作一个饰品，送给d男士，沉默了一会儿，c女士说通过学习期望管理发现了很多自己做的不够好的地方，其实她也明白，"八字不合"是分手的原因之一，但更重要的还是自己对他的吸引不够，所以一遇到障碍，他就马上选择了放弃。自己当时想挽回，主要是因为不甘心，不过既然是拾到了这个地步，不论成败，她还是打算尽力试一试。

C女士能自己想明白这些，会让他的挽回更轻松一些，他能有这样的豁达的态度，他的生活会越来越幸福，很多人挽回的时候都是一副苦大仇深的样子，觉得感动了自己，也感动了全世界，这样往往会失败。

我让c女士保持好这样的状态，挽回的步骤一般是"断联-蜕变-复联"，现在c女士处于"断联-蜕变"阶段，等时机成熟时，可以尝试和对方复联。

复联时期的说话技巧

在这期间，我又教了c女士关于聊天说话的技巧，为复联做准备主要分为两个方面。

1、避免成为话题杀手

第1个杀手：不停的问男方问题。例如，如果有人不停的问你"你在哪儿？在干嘛？怎么了？你要xxx吗？"等。你会有种被查岗的感觉，而且一问一答特别生硬，让人没有深入聊天的欲望。

第2个杀手：随意评价。例如当我告诉别人，我的职业是对方不停的惊呼："情感咨询师啊，很厉害，很了不起啊"这话真让人没办法借，如果我否定："情感咨询师一点儿都不厉害"这就是否定自己的职业，如果我肯定："是啊，我很厉害，打打电话就能指点江山了"所以不要随意评价，会让人接不了话。

第3个杀手：廉价建议。例如女生不舒服时向男方倾诉，男方回她一句"多喝点水"。估计谁听了都想翻白眼，所以如果没有好建议干脆不要提，而且要觉察对方的需求，女生不舒服向男方撒娇，多半是想让男方陪陪她，哄一哄她，而不是真要向他开放的抓药。

2、拓展话题脉络

拓展脉络有三个方法，分别是上堆、平移和下切。例如如果和男方聊到贺岁档电影，《美人鱼》怎么能把话题开展下去呢？

下切的方法就是把话题缩小。求助者可以和男方谈《美人鱼》里面的角色，如邓超饰演的暴发户，林允饰演的美人鱼，罗志祥饰演的八爪鱼等。或者谈谈周星驰导演，八卦一下他办的30万人海选，最后选出了林允或者谈谈这部电影的票房表现。

平移的方法就是找同类话题。例如当时除了美人鱼之外还有《三打白骨精》，这样就可以和男方聊到《三打白骨精》的话题，聊聊小沈阳、郭富城等。

上堆的问题，这是找不同的话题，但他和交流的话题又属于同一个大类。例如男方聊电影时，求助者可以回应自己看电影比较少，平时比较喜欢打羽毛球，经常去xx大学或者去xx体育馆（谨记要提公共地区这样更容易引起共鸣，男方很可能也在这些地方消遣）打羽毛球。

用这样的方法可以使聊天无穷无尽，记得要多用陈述句，少用疑问句。

后来c女士把制作好的视频发给了d男士了，对方收下并且表示了感谢，只是没有收纳，这辽哥两人也恢复了正常的联系，有时候还聊得比较开心，不过这样不上不下的状态让辛女士感到很矛盾，她开始纠结是继续挽回还是开始一段新的感情

挽回的时候不忘提升自我

我建议c女士增加一些有效联系人，锻炼沟通能力，争取有备无患，增加有效联系人的方式有很多。

1.相亲

相亲分为父母介绍的相亲对象与朋友介绍的相亲对象。

请父母介绍相亲对象有什么好处呢？

彼此知根知底，不怕遇到骗子。

男方会适当的约束自己的行为。

男方一般不会断择

同样也有坏处

一旦不喜欢男方，不好意思断联和不见。

父母肯定会干涉。

双方肯定会把相亲的事汇报给父母，这时候公说公有理，婆说婆，有理容易产生误解。

朋友介绍的相亲对象会比较自由些，特别是如果有一位交际广泛的朋友。不过对方很容易会以为你在开玩笑，这是最好给对方许诺，如果能介绍对象就请对方吃饭之类的，同时要和朋友讲清楚自己的要求，说的越详细越让对方意识到你是认真的。

2.相亲网站

见相亲网站约出来的对象是要特别注意仪态和举止，不要给对方错误的信息，让人觉得轻浮与不自重，建议约相亲网站对象出来时，可以考虑一起去看书或者看展览，如果男方有异常，则他会愿意出现的，因为他想了解你，但如果是短择，他往往就不会出现了，有些女生天生缺爱，总是飞蛾扑火的去索取男生的关注。例如：化一个特别妖艳的妆，第1次见面就和男生吃饭，第2次就去酒吧……这样你传达出来的信息就是你很随便这些行为举止并不合适，如果你的颜值属于中上建议在相亲网站上使用自己比较自然的照片，如果对自己的颜值没有信心，可以考虑艺术照，同时设置自动回复等。

3.相亲会

就是很常见的同城社交聚会，会有男生来向你搭讪和要微信号等。

4.兴趣爱好

兴趣爱好合拍往往走到一起的概率会加大，例如有些女生穿的很舒适大方去打网球，这是怎么去获得自己心仪异性的青睐？就是要适当的释放可得性。你可以看他几眼给男方一个微笑，只要你的颜值属于中上等，男方一般会有所回应。

另外还可以加入一些QQ或微信的同程爱好群，如同城爬山群同城羽毛群等，或者参加一些豆瓣小组。

5.搭讪

女生也可以使用搭讪技巧，而且女生搭讪有求助的特权。就像上面说的，当你穿的舒适大方去打网球，看到心仪的异性对象，可是男方不解风情，对你的微笑没有什么反应，这时你可以进一步如在收拾器材时请男方帮你一把，这样就可以搭上话了。

你可以对男生说你的手机没电了，但想发一张自拍给朋友，能否借他的手机用一下，然后让他发给你，这就很容易加上微信了；如果男方不愿意加微信，提出用其他方法发给你，或者压根不愿意借给你手机，说明男方很有可能有女友或者爱人了。

再或者你可以过去与男方说正在玩真心话大冒险，而你选择了大冒险，就是要找一个帅哥要微信，这时男生一般愿意给你微信号的。

搭讪还有一个独门秘诀，就是"定点狙击"，这不是普通的搭话，而且要研究南方的行动轨迹，例如一个男生在健身房看上一个美女，他仔细留意了一下他她每天来健身房的时间与频率，盯着时间去电梯偶遇，帮她按电梯按钮，一来二去就搭上了几句话，后来在下雨天他观察他她的伞是什么牌子的，就买了一把一模一样的，故意撑错了伞回去，后来特意找她道歉，两人就聊开了，加上了微信，后来就在一起了，女生的定点狙击更有效果，做得好的话会显得很有神秘感。

再后来辛女士也认识了其他异性，并且找到了自己的如意郎君，至于曾经那个优秀的D男士，就让往事都随风吧。

咨询师说：

这个案例非常的特别，c女士在我看来稍显强势，头两次咨询效果并不好，后来她慢慢的揉下来，而且她的短信路线是非常棒的，历练类型用的比较多，最后他重新找到了一个假日类型非常高的男生，换了一个男朋友，因为当他越来越了解依恋类型之后，就明白要挽回的男生并不适合他，于是换了另外一个男朋友，后来她也一直在续费咨询，现在做关系维护其实是"挽回-脱单-关系维护"的一个过程。

挽回整体分了三个阶段

第一阶段：断联＋蜕变，让c女士发展她的兴趣爱好，进行朋友圈的展示

第二阶段:暖心路线其中两个idea非常棒，他的前男友d男士喜欢八哥，他没有买八哥，买了一只鹩哥，比八哥升级了一点，花了1000元，她养了两个月，只做了一件事，教会辽哥去喊前男友的名字，然后送给他。前男友很喜欢旅行，她让不同的朋友去d男士喜欢的各个地方拍视频，最后剪辑成了一个视频，默默的快递给他。一男士收到视频后非常感动，但收到快递的第3天才看到视频，在他收到快递之前，c女士没有像前男友索取过任何情绪价值表达了："我愿意为你付出，我默默的关注你，我不要什么"的态度。

第3阶段：后来两个人就一直邀约，但他发现一个问题，根据他第1个阶段的学习，他发现蒂男士是书里见对亲密关系相对没有什么在乎，他就没有再继续挽回了，脱单成功后河堤男士几乎没有来往了。

体会：

当你假装喜欢一个讨厌的人时，假装爱他，然后口头上也这样做，然后你真的会爱他，他也会爱你，选择比改变更重要。

案例中最困难的部分

根据我过往的经验来看，疏离型和痴迷型会相互吸引，但会非常痛苦梳理型是那种冷冷的，像风一样的人，是非常的吸引痴迷型的人，至于疏离型为什么会被痴迷性所吸引，我猜想是疏离型的人非常被动，可能需要一个比较主动的人才能够推进。

什么是疏离型和痴迷型的？这源于依恋风格，依恋风格，分为婴儿时期和成人时期，婴儿时期的依恋风格分为三种。

第1种是安全型，安全型的孩子，和妈妈的关系会相对较好，当妈妈离开时，他虽然会难受，让他能够更快的和周围的人建立起关系，更快的去适应这个环境，当妈妈回来时，他也会飞快的投入到妈妈的怀抱，他知道自己要什么，不会焦虑，也不会很冷漠。

第2种是矛盾-焦虑型。这种孩子比较依赖妈妈，妈妈走的时候他会嚎啕大哭，不知所措，妈妈没回来之前，他不能和周围人很快的建立联系，缺乏安全感，而当妈妈回来时他也许会推开妈妈，所以称之为矛盾型。

第3种是回避型，这类孩子比较冷漠，和妈妈在一起时也不会出现太大的情绪波动，妈妈走了之后他会难受，但是不会大吼大叫，呈现一种比较理智冷漠的状态，妈妈回来之后他也不会表现的非常欣喜，这就是婴儿时期的回避型。

根据婴儿时期的发展到成人时依恋风格分三为4四，三种变成了四种。

安全型的婴儿长大之后对应的是安全型的承认他的人际交往等方面表现的比较好，相对能够比较早地早准定位矛盾-焦虑型的婴儿长大后成为痴迷型，回避型一分为二分成了疏离型和恐惧型。恐惧型很害怕自己被抛弃，在亲密关系中呈现出回避和慢节奏，但他心里很焦虑，而疏离型则有些不一样，他比较冷静，对亲密关系也在乎，但花的心思不会太多，他的在亲密关系中更能够保持理智和独立，相对来说恐惧型和疏离型都属于回避型，都不喜欢对方逼得太近，但还是有些不一样。

方便面那么努力，你怎么忍心视而不见？

一个人在家的时候，肚子饿又想不出吃啥，翻一圈外卖也没有任何一个能勾起下单的欲望。

这种感觉就像九五之尊坐拥后宫佳丽三千，虽然各有各的品貌，但翻来想去就是没有一个气味相投的。

意兴阑珊之际，扭过头突然发现一个熟悉的身影，一个鲤鱼打挺翻身坐起，两眼放光，这是啥时候买的方便面？！

一把抓起如获至宝，此后几秒钟身体虽然还定在原地，而大脑却已经在飞速运转：干吃？嘎嘣儿脆！泡了？呲溜一吸连面带汤！煮了再卧蛋加火腿？味道丰富层次鲜明！

得嘞~咱虽然经常作死，但也得连带着一起养生，煮面不费事儿，好歹顶着食神的名号，也得吃营养点儿是不。

煮方便面，咱也是有讲究的，这程序一步都不能乱，乱了影响口感。待水烧开，呲啦一下撕开包装袋，先撒入蔬菜包，让脱水的蔬菜充分浸润膨胀，展现出它们原本应该有的鲜红嫩绿。

紧接着顺时针洒下调料包，待充分溶解之后，方便面特有的香味儿已经开始弥漫，只是闻起来还有些寡淡。没错，这时候投入一整块辣油料包，在锅里咕噜咕噜滚几下，几秒钟之后深吸一口气，这味儿，浓郁！靠谱！喜欢！

这时候，才是请面入锅的最佳时机，面入早了容易煮得绵软，不够筋道；下晚了又不够入味儿。在煮面这当口，赶紧抓起火腿薄片儿斜切。记住，火腿要薄，因为这样才能均匀吸收汤料那汁水。

打个蛋进入吧，面里面会有蛋花儿，面汤也会变得更醇浓。如果不好这口儿，待面出锅之后，第一时间把蛋打在面上，这就大功告成。

一大碗，一个人吃，趁热吃，呼着热气儿吃，稀里哗啦，倍儿爽！

吃完往沙发上一摊，这才叫生活。非要用一个雅致点儿词儿来形容，那就是：心旷神怡，爽歪歪~

方便面这东西吧，平时咱看不上眼，觉得这玩意儿哪上得了台面。但有段时间不吃，又会突然的惦念。

嘴里没味儿的时候，肚子饿的时候，它总在那里，不离不弃。就像当年大明湖畔的夏雨荷，哪怕乾隆早已忘记她的存在，正如消费者已经被崛起的外卖、四处开花的便利店吸引了消费。

看起来毫不起眼的夏雨荷同志，却依然坚挺着扛过了生活疾苦，如同方便面行业经历了2010年到2015年的颓势。诞下子嗣夏紫薇，并教育的标志得体，而方便面行业在2016年终于在创新带动行业升级后成功增长市场4%。

可以说，在方便面卖力演出的时候，消费者却对它们视而不见。为了重新博得大家关注，现在的方便面，已经在蔬菜包料、大块肉、非油炸面饼等营养、健康层面下了不少功夫。

2016年，康师傅相继推出了“黑白胡椒”、“金汤”、“匠汤”、“爱鲜大餐升级版”、“汤大师”等高端产品。

统一也不甘示弱，推出“汤达人”、“革面”、“冠军榜”、“满汉宴”、“都会小馆”等新品。

同样2016年，今麦郎推出了“一菜一面”的全新口味，希望能把品牌打入一线市场的白领人群。

呐，上点年龄的都知道赵丽蓉老师“萝卜开会”的梗，那方便面开会是啥样？嗯~中国方便面食品大会都已经开了十七届了！最新一届大会最主要的就是：转型——天然配料、面体创新、增多食用方式等，从面、汤、味、料多个方面开展创新。

来~食神给大家增长一些知识点，看大家都吃过没：康师傅的DIY面、金汤系列产品，统一的台式半筋半肉牛肉面、相拌一城上海葱油拌面产品，日清的拉王系列产品，今麦郎的刀削宽面系列产品，白象的骨汤煮面系列产品。

呐，各位看官食客，看见没？方便面作为食品界一介屌丝，也很努力的好吗？这是就连世界冠军都无法拒绝的味道啊。

那个“不懂球的胖子”刘国梁都在大战之前亲手煮方便面，还不忘加俩蛋给队员。女排教练郎平不也在比赛的时候每晚吃泡面放松心情。

那么现在，到饭点儿了，各位食客，如果此刻您脑子里萦绕的都是泡面的身影，那就别等了，各种口味方便面了解一下？

如果看完觉得饿了

那麻烦顺手转发给亲朋好友

毕竟，不能你一个人饿呀~

《经销商管理培训（升级版）》第二篇：经销商选择的标准

作者：魏庆

声明 ：本文为魏庆原创，任何媒体转载，必须经过授权。侵权转载抄袭者，不沟通，直接投诉。

什么叫行销意识？简单说来就是一个人做生意的利益取向和价值观念。

经销商行销意识是指经销商做市场的思路是否符合厂家终端销售方针。行销意识是否先进，往往决定着经销商的发展是否有前途。

作者在消赞品营销行业里走了十二年，亲眼看到很多经销商（尤其是那些上世纪八十年代就下海的“老前辈”）现在手里有人、有车、有钱，实力强，但这几年生意越来越差，而另一部分新兴的经销商（上世纪九十年代末才进入商业领域，年龄在35岁以下，知识结构相对较新），虽然实力不是很强，但经营手段灵恬，生意越做越红火。

前者（以下称“老式经销商”）优势占尽却日渐衰落，后者（以下称“新型经销商”）初出茅庐，资源严重不足却日渐成长，两者的差别就在于行销意识。

1. 新老对比

（1）老式经销商当年为什么能迅速崛起

a. 当年，厂家都是大代理商制，一个代理商可以垄断几个省的经销权。

b. 当年，老式经销商与同行小户相比，有车、有钱（下诲早，迅速完成原始资本积累），可以大笔现金提资，又有网络（在各县、市有一些固定的下线大户）。

c. 当年的生意好做，一个有车有钱又有网络的经销商给厂家大笔打款，大车要货，然后给下线的大户打几个电话，他们就会上门提货。那个时候厂家需要的就是这种经销商。

d. 可以迅速将产品分销出去的经销商，厂家纷纷找他们代理产品，给他们特惠政策，于是在诸多厂家扶持之下老式经销商迅速做大。

（2）现在这些老式经销商为什么又江河日下，渐渐衰退了呢

a. 厂家现在多实行密集分销制，经销商已经开到县、乡级，原来老式经销商的下线大户都已经被厂家撬走了，再想靠几个固定下线大户做“腿子”大车倒货已经不可能。

b. 厂家现在都要求终端销售，日益崛起的卖场对传统经销商也形成极大压力，但老式经销商大多仍然不能认清形势、及时调整经营思想，还在固守以前的“成功经验”（找好销的产品做代理、降价、等下线客户上门提货），他们不愿给卖场供货（怕卖场压款，手续也麻烦），不愿给小店供货（嫌零销店单次要货量太小，送货成本太高）。

c. 市场变化导致厂家需求变化，老式经销商不能及时跟上这种变化，于是也就被越来越多的厂家所放弃。中国的经销商史说白了就是一部“傍大款”的历史，这个“大款”就是厂家，失去厂家政策支持的老式经销商一定会越做越小。

（3）为什么新型经销商这几年发展迅速？

新型经销商人行较晚，没有当年坐在家里收钱的成功经验做包袱，而且由于年龄、文化层次方面的优势，接受新事物较快。他们非常了解厂家要求经销商走终端、进卖场、送零销店的想法。他们宁愿承担各种风险给卖场供货，因为他们知道，今天不把卖场抓在手里，明天就会被卖场把自己挤垮；他们不会因为小店单次要货量小就不送货，他们知道多一个客户就多一个网络，网络建起来可以销售很多种产品产生利润，也可以作为跟厂家讨价还价的重要砝码——新型经销商的经营风格符合市场变化，符合厂家要求，成为厂家新宠，自然越做越大。

好了，行销意识的概念到此应该已经很清晰了，如果销售经理给新员工讲一下上面的内容，他一定会很兴奋。但你要让他找个有行销意识的经销商回来，他仍然会犯“晕”。

接下来我们就把经销商行销意识的标准落实到具体可操作的动作分解上。

2. 具体动作：三句问话，两小时观察

究竟用哪些动作判定一个经销商有没有行销意识呢？

可通过对经销商的三句问话，加两小时现场观察切实完成。

第一句：同经销商现在代理的各品项的销售情况

话术：

张老板代理的品牌不少呀，您现在代理的A产品一个月卖多少？ B产品一个月卖多少？A产品在超市渠道一个月能卖多少？C产品在超市渠道卖多少……有时候你把这些问题问两遍，他的两次答案就不一样。这些人属于“神智不清”型的经销商。

更多的经销商则会回答：我这里一天大约能卖3万元，一年大约有looo万元的销售额。去年能净赚六七十万元，今年情况没去年好，可能赚不了这么多。至于具体哪个产品每个月在哪个渠道卖多少？谁有工夫去算那个细账？

我们当然不可能让经销商把他的财务数据全都告诉你，但是精明的经销商对自己的产品销量、利润和各个产品的作用都会心中有数。

比如，他会告诉你：我一个月大概会有多少销量，我手里有不同的产品，冬天适销的和夏天适销的产品搭配让我的销售全年没有淡季。 A产品利润薄销量大纯粹是拿来带货的；B产品销量不大但价格透明度低是赚利润的；C产品包装新颖而且价格不透明是专门为今年过年做团购准备的（团购产品要新颖，同时价格不能太透明，否则团购中间人的好处费不好操作）；D产品价格低廉是专门走乡镇渠道的；E产品是正在准备淘汰的……

典型的老式经销商，虽然店铺大，但他连自己的各种产品卖多少量都算不清，当然算不出自己是赢利还是亏本。这种客户是市场淘汰的对象。

新型经销商有产品线整合和运作市场的思路，他接受一个新产品不太容易，但是一旦接受，操作起来往往比较有力。

第二句： 间经销商当地市场的基本情况

话术：

（求教者的口气）张老板，您好！我是外地人，刚来这里，对这个市场不了解，我想请教您这块市场有什么特点？

老式经销商会告诉你： “有什么特点？这里穷，穷就只能卖便宜货，你多打点广告再降点价我就能帮你卖。”

新型经销商则会告诉你当地的市场特点，比如他可能会讲：“陕西3000万人口，西安600多万，地级市中现在咸阳购买力最强，咸阳有来辉武元气袋，有咸阳彩虹显像管，有步长脑心通，这几个大企业人数多而且都很有钱，做团购产品一定要拿下咸阳。延安、榆林交通不太方便，市场相对保守，批发仍然是主流。更独特的是这两个地方虽然经济一般但是名烟名酒卖得快，因为革命老区每年都有扶贫款，会议消费很大。商州是陕西最穷的地区之一，四面环山，几乎没什么大超市，全是批发。那里有个商南县，总共只有两条街，一泡尿能打个来回，但这地方三省交汇，背靠陕西西安、蓝天，毗邻河南南阳、三门峡、龙峪湾，还有湖北十堰和度樊，是个冲货的最佳地点，我们要迅速起销量就奔那里去……”

我们并非很看重一个经销商对当地市场所做的头头是道的分析，但一个精明的商人对当地市场基础情况的了解，对我们却是很有帮助的。

第三句：问经锗商需要哪些支持

话术：

张老板，假如咱们签协议，我们厂找你做代理，你希望我们给你做哪些支持。

老式经销商往往会要求：多打广告，多做特价，搭赠，降低价格，提高返利，这些要求说明该客户只会靠低价格卖产品，没有丝毫的终端销售意识，而且可能还是一个冲货、砸价的好手。

新型经销商则会要求，你们厂出几个人几辆车帮我铺货做市场，给我支持几个导购帮我进超市做专柜。这种客户要的是终端促销资源，他们懂得真正的销售是在终端市场实现的。

两小时观察：在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时

在经销商开门／关门时现场观察两个小时，是为了了解经销商的业务人员分工状况，经销商对下线客户的主动服务程度：

☆ 有些经销商的业务人员根本不出去，坐在店里等人上门提货，他们帮忙搬货，这是最传统的坐商。

☆ 有些经销商是等人打电话下订单，然后派业务员送货，这是被动服务的经销商。

☆ 更多的经销商则是把员工不定期地像放鸽子一样赶到市场上去卖货拿提成。这种做法要稍微好一点，但也肯定会形成业务员骗销、压货、销售品项不均衡、产品即期等诸多隐患。

☆ 新型的经销商会对每一个员工都有清晰的责任分工，每人负责一块区域，每人每天跑固定的路线，固定的周期重复回访——周期性主动拜访终端客户，上门订／送货、做陈列、处理客诉等。

通过三句问话、两个小时的现场观察这四个动作可以迅速而且相对准确地判定经销商的行销意识是否到位。

选择经销商如同选员工，了解经销商的行销意识，就像了解新员工的工作态度与敬业精神；而了解经销商实力，就如同考查一个新员工的学历。

表面上看，了解一个经销商的实力很容易，但实际上也有不少误区。有的经销商会有意向厂家展示自己的优势；人多、房子大，甚至吃饭的时候搞一帮当地“有头有脸”的人物作陪，以示自己“有路子”。但如果一个经销商刻意把这些东西做给厂家看，背后也许有阴谋。

那么怎样才能全面了解一个经销商的实力呢？首先不要受他的误导，不要去看他刻意让我们看的东西，而要从仓储、运输、网络、资金各方面做出理性判断。

1. 看门店

了解经销商的生意是否“太差”，观察经销商的门店规模。

到经销商门店观察一下，看看门店的产品陈列，办公室现场管理做得怎么样，业务电话是否频繁拨打，上门提货的客户多不多。来提货的是周边分销的农民批发户，还是市内的批发商……

2．看库存

了解经销商的库房规模和库存资金：推断经销商的生意规模和流动资金。

具体动作：

到经销商库房转一圈，目测一下他的库房面积，库房大小标志着最高和虽低吞吐量。假如一个经销商实力不够大，生意不够好，他绝不会花钱租一个大库房。

在目测库房面积时，不露声色暗中清点一下经销商库存的货量，大体了解一下哪几个厂家给经销商是赊销，哪几个是现款，然后测算经销商库存产品的价值，由此可以大致推断出经销商的流动资金——经销商的流动资金一般是其库存资金的2～4倍。

比如：经销商库存可乐中瓶5000箱，一箱单价大概50元，共计25万元；库存康师傅面1000箱，一箱单价38．5元，共计大约4万元；康师傅、可口可乐这两个厂家对他都是现款销售；那么该客户库存资金在30万左右，流动资金应该在60万元以上。

3. 看运力和网络

了解经销商的运力和网络知名度：衡量经销商的实力中有多少可以对厂家的市场开拓起到真正的作用。

如果经销商说，“我有二十辆八吨车，而且在北方八省同行大户中没有不认识我的。”这样的客户能算是运力充足、知名度大吗？

不能。恰恰相反，这样的客户不能要！（北方八省都认识他，他一定是窜货大户，是“导弹发射”基地。）

对厂家而言，经销商的车多并不一定意味着他的运力大；经销商在“江湖上赫赫有名”，我们也不一定能就此断定他有很好的网络知名度——我们要考查的是经销商“对厂家市场开拓有用的知名度和运输力”。比如：经销商有二十辆八吨车，但我们要他代理的是大包装果汁（主要走超市渠道），则该经销商的运力真正能用得上委的就是——零！原因如下：

其一，全是八吨车的客户一定做不好本地终端和超市，为什么？很简单，因为八吨车不让进城。

其二，超市要货高频次、小批量，而且收货手续复杂，压车时间较长。八吨车给超市送货会造成极大的运力浪费。超市送货要求是小的厢式车，经销商的“二十辆八吨车”在超市渠道毫无用武之地。

经销商在业内名气很大，但考查发现该客户是专做外埠农村市场的，他的车、人、网络主要分布在邻近的县、市市场，而厂家则是想要通过他做市内终端市场，因此该客户虽然在各市、县大户中赫赫有名，但在厂家的目标市场上的知名度却为零。

那么如何去衡量经销商对厂家有用的运力和网络知名度呢？

具体动作

a. 开发新市场之前先明确自己的渠道目标和区域目标。如，计划在市区的学校、卖场、酒店、批发渠道销售产品。

b. 到目标市场各渠道售点去实地拜访询问店主／采购：某某批发部您知道吗？他以前经常给您供货吗？您的货都是谁在送？把店主提及率比较高的客户名字记下来。按以上做法，从厂家的目标终端市场实地调查，才能得到经销商真正对厂家的市场开拓有用的运力（分布在厂家目标终端市场的车辆数）和知名度（在厂家目标终端售点中的知名度）。

4. 看资金

了解经销商的资金状况，初步判断经销商的还款能力。

厂家对经销商的资金要非常关注，因为这能说明他的吃货能力、还款能力和做超市卖场压款的能力。时刻掌握他的资金状况，我们还可以防止他经营竞品，一旦发现他有“闲钱”，马上想法让他进货，免得他的钱“无事生非”——毕竟业务员管好经销商的一个标志就是能不能尽量挤占他的资金和注意力，促成对本品的主推。钱，是一个敏感的话题，尤其是新经销商，他不可能实话实说告诉你他有多少资金，我们能做的只有旁敲侧击，根据蛛丝马迹去了解和推算。以下列出几个常见招数，供大家选用。

具体动作

a. 了解他现在代理的品牌组合，如果都是杂牌，那么他的资金能力值得怀疑。

b. 了解他现在做了几个超市，到超市里问问导购他的主要产品在超市里的大致销量，基本上可以推算出他在超市里压了多少款（超市压款一般是月销售额的三倍）。压款多少也能从一个侧面反映出他的资金实力。

c. 与经销商“闲聊”，挑起“现在超市压款太多”的话题，看经销商是否正在为账款问题发愁。如果根据你刚才的了解他才压了20万货款，却又在你面前叫苦连天，这个人不是想哭穷要赊销，就是根本没钱。

d. 打听一下经销商的员工，工资发放是否及时充足。

e. 同行了解，问一下别的厂家业务员，该经销商有无恶性欠款历史。

f. 同业了解，问一下该市和临近县、市的其他批发商，该客户有无恶性欠款历史。

g. 注册资金一般都是假的，但也多少能够反映出一些问题：注册 1000万的经销商不一定真的是阔佬，注册资金才10万的经销商则一定没有多少钱。

考证经销商行销意识相当于看一个新员工的敬业精神，考证经销商的实力相当于看新员工的学历，而考证经销商的市场能力，如同考证新员工的实际工作能力及其在前单位里的业绩表现。

1．了解经销商下线网络和批发阶次

可通过查看经销商的客户名单，跟踪经销商的送货车，询问经销商员工，以及向批市／终端客户询问等方法了解。

经销商将货分销到终端售点，中间要经过几次通路商的分销中转，这就是批发阶次（如果经销商有直营终端零销店的能力，则说明该经销商的批发阶次短，反之则说明经销商批发阶次长）。

批发阶次到底是“长”些好，还是“短”些好？大多数人都是认为短些好。

但我要说不长不短最好——不是废话。批发阶次长短各有利弊：批发阶次短（经销商可直营零销店），则公司推新产品铺货率比较容易增长——短网络适合做市场；批发阶次长（经销商在二、三批市场里有固定的下线客户网络），则要以通过对成熟产品二、三批通路搞促销达到迅速起销量的目的——长网络适合起销量。经销商如果只有短网络，则代理的区域市场越大越容易丢失销量（经销商直营能力无法覆盖整个市场）；相反经销商如果只有长网络，则只能做成熟产品，无法推新晶，而且容易出现二、三批砸价现象（经销商的终端直销的“武工队”对二批是“核威慑”——你再敢砸价我就断你货、抢你客户，否则经销商在批发商面前是直不起腰来管理的）。

因此选择较大区域（地级以上城市）经销商，最好是批发阶次长短结合，既能直营零销店，迅速提升铺货率推新品，又能在二、三批市场有较高的威信，可以做通路搞促销，使成熟产品尽快上量。

2．了解经销商现在经销的品牌业绩和市场表现

第一，了解经销商目前正在代理的主要品牌，选定样本品牌。

第二，走访终端，调查该品牌产品的终端铺货率和生动化情况——验证经销商的终端掌控能力。

第三，走访各级批发商，调查该品牌的各阶价格是否稳定（是否出现恶‘隆乱价、砸价现象）——验证经销商对下线客户的价格掌控能力。

冲货乱价是营销“顽症”。截止目前，尚无一个营销专家

能根治这个问题，但我的看法是“冲货可耻，被冲无能”——经销商是一个区域市场的管理者，如果他跟进及时，对下线客户管理手段到位，砸价自然少得多。换言之，如果一个市场价格极为混乱，也说明该区代理商的无能。

第四，了解该品牌厂家近期推出的新产品是什么，用同样方法观察经销商有没有把这个新产品性起来。

看一个经销商对某品牌的市场运作效果一定不要忘了看看他有没有把这个品牌的新产品铺货率做起来，价格有没有掌控好。

比如，可口可乐的中瓶铺货率高大多不是经销商的功劳，成熟产品拉力强，铺货率不可能低，要看就看“酷儿”和“岚风”的表现。

特别提示：

你要把可乐的河南经理挖过来，最好先看看他有没有把可乐的河南市场做好，跨国公司里不一定全是好样的。

同样，大品牌的经销商也有能力很差但能仅靠产品知名度跑量的主儿，所以你不要被经销商的大品牌背景吓倒。测试一个经销商的市场能力看他到底能不能卖货，一定要冷静地看看他把现有品牌做成什么样，也许他手里这个品牌的今天就是你的产品的明天。

3．查验经铝商与当地KA的客惰

走访KA店，了解经销商现营产品是否在KA销售、在KA店中的销量和终端表现。跟经销商闲聊，查探他手里其他产品的进场费以及店庆费，赞助费缴纳情况，看他有没有被超市优待。

特别提示：

何为KA？即当地市场销量最大、形象最好的售点（如大卖场）。 KA内部对供应商有等级评定，我们把超市分为KA店、B类店。超市同样把供应商分为KA供应商、B类供应商，对重点KA供应商在促销、陈列、新品入场各方面都有绿色通道政策。

大卖场的门槛很高。如果厂家新选的经销商和大卖场一直有密切的生意往来，甚至本身就是KA供应商，则厂家就可“借壳上市”，减少成本（快速进超市，少交甚至不交进店费，同时利用经销商客情取得陈列、促销方面的优惠条件）。否则合作之后就会变成经销商“借壳上市”（厂家多掏费用帮经销商建立KA卖场网络客情），虽然这样做也行，但是时间成本、费用成本、机会成本都很高，因此要三思而后行。

本书第一篇讲过，经销商实际上是企业在当地的销售经理（当地市场的促销管理、渠道管理、价格管理、销量实现等都是靠经销商来完成的），因此调查经销商的管理能力也就如同调查新聘销售经理的“管理工作经验”。

常见到不少经销商虽然“身价千万”，但其管理能力仍停留在“练摊”的水平：

表现一：物流管理没有库存统计，没有分类码放，没有先进先出。有一天把库房门打开一看，“哎呀！仓库空了一半”！于是赶紧开车去省城进货，至于进什么货、进多少货他也只是凭感觉（因为库房里到底有什么货、有多少件货他并没有报裹统计）；进货回来往库房堆放，也不做先进先出，然后突然一声惨叫：“哎呀！怎么仓库最里边还有300箱前年的果汁——已经过期了！槽了，某方便面已经断货了，怎么这次又忘了进货？！”

表现二：资金管理没有基本账目，没有收支两线，只管卖货收钱扔进抽屉，日常用度、进货资金都从中开支，甚至老婆孩子用钱也去抽屉拿，当然算不出来自己是否赢利。

表现三：人员管理没有基本制度，两个业务员一个是侄子一个是外甥，迟到，早退、顶嘴、磨洋工、动辄跟客户吵架是家常便饭，侄子、外甥偷货换烟抽，更是“天经地义”。

表现四：客户资料或者没有，或者写在墙上一张旧年画上，好一点的可能有个小本子记着客户明细。至于下线客户的实力、面积、进货量等详细资料，全都记在老板脑子里。应收账款更是一大堆白条，一团乱账；根本没有建立欠款明细，更不用提进行账龄分析了。

…………

[案例]

经销商姚老太太非常敬业，去厂里进货把膝盖骨摔裂，自己竟然不知道，还摸上爬下跑着办手续——直到装车的时候才发现自己的腿肿得像个皮球。就是在这么个铁打的老大大店里曾发生过一段趣闻：老大大经销健力宝，年底盘库时发现“奇案”，库房最里面放了100葙健力宝，箱子好好的，里面的健力宝易拉罐盖也没打开，但是——水没了！什么原因？

假货？不对，不可能假得连水都没有只有空罐。

挥发了？没那么玄，健力宝质量没那么差。

原来看库房的是她侄子，这家伙每天晚上住在库房里，拿一箱健力宝底朝天倒转过来，拿个钉子瞅准位置“砰”打个眼儿，插个吸管喝一罐，过两天一高兴找一群哥们“砰、砰、砰”打十几个眼一人喝一罐，日积月累，一年下来100箱健力宝就这样被喝完了。这件事暴露出什么问题？——姚老太太至少一年不倒库房存货了，要是每周清点一下，先进先出倒一下位置，怎么可能到年底才发现？

分析

经销商大多数是个体经营，搞得太正规反而会背上成本包袱，但有些基本的管理跟不上，也会直接造成损失和危害（有些经销商每年因为库存管理不当而导致货物丢失、破损、过期、断货造成几万元损失，可能他们根本感觉不到）。经销商如果连自己的“鸡毛小店”都管得一塌糊涂，他也不可能担负起开发和管理市场的重任。

如果你是中小企业，刚起步，可以不用十分“挑剔”。

如果你是大企业而且产品主要通路又在超市，经销商将来主要是跟超市和国际连锁卖场打交道，你的经销商就要上点“档次”子。

动作分解

检查经销商的人流，物流、资金流、信息流等管理现状，要求至少拥有以下基本管理能力：

1. 人员管理

人员有明确分工（划分固定的线路、片区和客户，周期性拜访服务），业务人员职责和业绩考核方法确定；有相对正规完整的客户明细资料。

2. 物流管理

仓储、送货、内部财务结算流程完整；应收账款有明细登记；对每个超市的收货单、促销费用支出凭证、对账单保存完整。

[案例]

最常见的是司机送货回来，对账环节出现漏洞。

仓库领货的时候手续不全，每一笔货是哪个司机领走的记录不清，丢了货查不出责任人。

司机出去进货，送完货之后，在超市领了收货单往裤兜里一装，回来又开车送第二车货。

第二车货收的是现金，结果司机回来光记得交现金而忘了交收货单，而公司也没人追究。收货单丢失造成与超市结账困难，因为超市结款是收货金额减去应缴纳费用，但是费用交纳凭据在业务员、财务手里传来传去甚至不知去向，货款自然结不回来。

第二天司机的老婆洗裤子把收货单洗了，司机急得大骂老婆：“完了，臭婆娘！你把5万块的收货单弄没了，拿啥赔？”结果发现：“咦，没人管，没人问。”连着三次，司机就开始动脑筋了：下次把货拉出去卖了把钱往兜里一装肯定也没人问。

3．订单管理

经销商有没有专门的传真机接收超市订单？有没有专人负责？很多大卖场发的订单都是传真或者E-mail，结果传真订单发过来，无人照管而有可能丢失，造成无法按订单送货，引发一连串“后遗症”。

4．库房管理

从一个经销商的仓库物流管理水平最容易看出其管理层次，下面我们就来深入学习一下如何判别一个经销商的仓库管理水平——或者说一个管理先进的经销商仓储管理有什么特征和标志。

（1）库房分区、分品项码放（基本要求，必须做到）

经销商的库房门口放快销货，非快销货放里面，为什么呢？因为快销货搬运次数多，放到门口节省时间和人力。

你若是到许多经销商库房里去看，洗衣粉上再摞面包，面包上摞洗衣粉，洗衣粉上摞牙刷——没有分品项码放直接导致一个结果：点不清数。哪一堆货的时间长，哪一堆货的时间短，老板自己都不知道，必然会造成断货和过期（给批发商送货断货没关系，给超市送货断货，超市就会罚你的款）。

（2）最好有卖场专项库存区

经销商往往同时代理几个厂家、几百个条码的产品，又要给几千个零销店、几百个批发商、几十个卖场同时供货，以他的经营规模和管理素质，要做到对每一个品种都保证完全不断货，不现实。

怎么办呢？现在比较成熟的方法，就是经销商在库房里设立一个专项库存区，行话叫“逻辑分仓”。

有一个500平方米的库房，经销商在库房里用白灰画出一块地方，这块地方叫“卖场专项库存区”，专门存放给卖场供的货，别的地方则都是给批发零售等其他通路供货的库存（暂且叫“通路仓”）。

从各个厂家进了货先给卖场库存区补足货，再给通路仓补货，以保证卖场库存区的全品项安全库存。

卖场专区必须每天盘点，发现某个品项断货，立即从厂家调货，调货来不及怎么办？从通路仓借货。

（3）动态盘点（比较好的经销商才能做到）

仓储管理水平高的经销商，库房里有3万件货，他进去之后两分钟就能点清。为什么？因为库房里放着栈板（没有栈板也没关系，可以人为划成不同的货位）。从厂家进了一车货，放到某个栈板或者货位上，这个货堆上就会有一个看板（可能就是一个小白板），上面写着进货日期、货物的数量规格和生产日期（比如：2004年12月22日到货汇源果汁330毫升软包装真朋友苹果汁500箱，生产日期是2004年12月1日），平时出货的时候看板上立刻更新记录（比如2004年12月27日，此堆出货100箱现结存400箱）。

每一个货堆上面都有一个看板，就可以做到每一堆进、销、存都很清楚。经销商进仓库点货，只需要把看板看一遍，两分钟之内就能点清数。随时都能掌握库存数字、掌握哪个品种断货了、哪个品种有几箱即期产品需要消化。

（4）先进先出

虽然“先进先出”一直都挂在人们嘴边，其实并没有几个经销商真正明白和做得到：难道是每次进货都把库房里外倒一遍，把里面的老产品搬到门口来吗？不可能。

只有在动态盘点的前提下才有可能实现先进先出。动态盘点每一堆货上面都有看板，写着这堆货的数字、日期，每个货位都是有编号的（比如1排1座可口可乐中瓶50箱货，生产日期2004年12月12号），把这些信息全部输入电脑。现在销售部说“出100箱汇源果汁”，仓管在电脑里面一查询——有10个货位放着汇源果汁，把这十个货位的产品按生产日期排序，立刻就能查出来了，3排5号的汇源果汁是日期最早的，然后就可以告诉搬运工“去3排5号拿货”。

（5）同时管理几十个卖场的大经销商要注重配送流程的建立

给卖场送货的司机要相对固定，因为各个超市的送货程序不一样。超市送货是很麻烦的，压车时间非常长，送50箱货可能1个小时手续都还办不完。超市送货要求不定时，不定量，还不定品种，而且动不动就拒收。经销商刚开始做超市不懂，他有4个司机、4台车，大家混在一起送货——今天你送批发，明天他送超市，后天他送超市你送批发，结果没有一个司机对超市流程熟的，以至于弄得晕头转向丢三落四。其实给超市送货的司机必须固定，而且给每一个司机或者是每一台车上最好固定对应超市的送货流程（送货的路怎么走、单行道的方向、收货时间、收货手续流程、拒收货条件），提高超市送货效率，减少被拒收的可能。

招聘新员工时企业要了解他在原单位的表现，因何从原公司离职；同样选择经销商也要了解该经销商在同行（其他批发户）同业（其他合作厂家）中的口碑，从而了解经销商的商业道德水平。

动作分解：

1、了解同行口碑

去该城市（及附近市、县）的其他批发商处询问；你们以前跟张老板合作过吗？信誉怎么样？也许你会听到这样的评论；“这家伙不能共事，这边给我们35元／箱放货，转过身他自己 34元／箱砸价，甚至带头经销假冒产品……”

2、了解同业口碑

尤其是当你了解到这个经销商曾经跟某知名厂家合作然后又分手，一定要下工夫弄清楚他们分手的原因：是因为这个厂家市场“精耕”将他正常更换？还是厂家发现他砸价、窜货、市场业绩不佳将之淘汰？抑或是因为他截留促销资源、拖欠贷款，导致厂商交恶直至决裂……

不仅要了解经销商本人的口碑，还要了解他的合伙人的口碑（所谓经销商合伙人就是指对他的店内产品经营、促销、货款结算等问题能发生重大影响的人，而这个人往往不是老板娘，就是老板的娘，总之是亲戚）。很多时候你跟经销商接触，觉得各方面都不错，一旦合作你才发现经销商多数时间都在外拓展业务，厂家进货、送货、收款、促销、市场服务都要和这个合伙人打交道；如果这个合伙入在市场上“恶名远播”，是出了名的“难缠货”，那么要不要跟该经销商合作也得掂量掂量。

让一个硕士生去做直销员肯定做不长久，因为他对企业提供的环境根本不感兴趣。同样，经销商也只有对企业提供的代理权感兴趣才会真心实意地配合厂家的市场工作。合作意愿不佳的经销商，实力、网络再雄厚也不能为厂家所用。

动作分解：

1. 经销商对厂家人员是否热情接待

首先看经销商是否愿意请厂方人员吃饭。我当业务员的时候就很喜欢请我吃饭的经销商，我当销售经理时也告诉业务员：“新经销商如果不请你吃饭，你就不要选他！”

大家别误会，我说这话并不是想要吃经销商请的一顿饭，想抽他敬的一支烟（经销商的饭最好少吃，吃两餐饭之后非分要求就来了），但是如果在跟经销商几次磋商都准备签协议发货了，这家伙依然对厂家的业务代表冷冰冰的，虚情假意，你都走出大门十五米外了他才喊“吃了再走嘛”。这说明他根本不把这个代理权放在心上，当然也不会对这个产品的铺货、市场开发投入太多关注。这样的经销商一定不要。

2. 看经销商在经销合同细节问题上是否和你讨价还价

去年给一个房地产企业做培训，售楼小姐告诉我一条她们总结的经验，凡是来说楼房好的一概不要理，这家伙会讲这房子不错，采光好，间隔方正，坐北朝南，配套完善，涂料也环保，只不过暂时不买而已。

真正想买楼的一定会说楼不好，采光不好。景观不好，交通不便利等，为什么？为了还价。

挑剔的才是真买主，真正有合作意愿的经销商一方面会对厂方业务人员热情接待，另一方面则会在价格、折扣、返利等问题上跟你反复讨价还价。如果经销商一味豪爽，对厂家开出的条件毫不犹豫，满口答应，则可能会有以下几种情况出现：

☆ 厂家是赊销制，经销商根本无合作诚意，只想骗一笔货而不还货款。

☆ 产品是旺销大路货，经销商想拿你这个产品低价甩货，迅速套现，再去做别的生意。

☆ 他会满脸微笑地接你一车货，你一走他就把货放进库房，你来了他就哭“生意难做”，然后请吃请喝把你打发走，只要你不“干掉”他就行，能拖一天是一天，为什么？因为这家伙正在代理你的竞品（而且竞品利润较高），他无条件服从地要拿你的代理权，是怕你找别人代理这个产品将来跟他抢市场，霸着你的经销权他就能更加专注地卖竞品，你的产品成了陪绑对象。

知识只有在实践中才能变成技能

从第二篇起，我们开始了实战培训。前两节我们讲了选择经销商的四大思路、六大标准、24个动作。

这中间所有内容我都尽量具体到学完立刻可以用的招数（比如，讲了用三句问话、两小时观察来判定一个经销商是否有行销意识）。

所谓“培训内容要落实到动作分解，让学员上午听完下午就能用”就是这个意思。

这么样“动作分解”你们同意吗？

是不是我讲的这些个动作放之四海皆准，以后遇到任何经销商都可以用这个动作“搞定”？

再问大家一个问题。

我们销售人员为什么要参加培训，对自己有什么好处？

学习新知？启发思路？解决问题？

我以前也是这样想的。

入行两年，培训了近万名销售人员，我对培训有了新的认识。

除非讲师对企业情况深入了解，设计有针对性的课程，而且能按梯次进行循序渐进的系列培训，这样也许会对员工的行为质量、企业的业绩发生直接影响，否则一年一度销售大会上临时应景式的“专家培训”没有一点实际意义。

唯一的作用就是让你“以为自己会了”！

没错，就是以为自己会了。

听完课以为自己会了，心里感到方向更清晰，更有信心，你出门的时候劲头都不一样，有的人是攥着拳头咬着牙出去的（我这下可有招了）。

结果满怀信心冲出去，头破血流滚回来！回来的时候脸上一个脚印、瘸着腿、胳膊缠着绷带，哭着说“魏老师说得不对”。有可能。

因为市场总是“千姿百态，千奇百怪”，你想用“请不请吃饭”泉衡量经销商的诚意，结果对方是一个管理严格的销售公司，跟厂家合作是公事公办，没有招待费这一说。有可能。

你用三句话两小时观察去测评经销商的行销意识，刚一问经销商这个产品卖多少，那个品种卖多少，结果经销商说“八字还没一撇就敢查老子底牌，滚”！也完全有可能。

说到底培训提供给大家的是一个工具箱，工具箱里有斧子、锤子、凿子、钻子。要劈开一块木头用什么？可以用斧子也可以用锤子，只不过用锤子费力而已，另外你用斧子时不小心把自己脚砸了也有可能，为什么？因为你不熟练，知识只有在实践中才能变成技能。

销售培训更像是教大家下海游泳。

讲理论的老师讲游泳是合理利用水的浮力、阻力、作用力、反作用力……你越听越晕。

讲实战动作培训的老师会告诉大家，自由泳要反手切水（用大拇指、食指这一边的手刃切水）而不要手掌拍水，手肘要夹耳朵，头始终跟胳膊咸180度，出水的时候要吸气，手动的时候脚不要动……

怎么样，够动作吧。你以为自己会了，你下去试试，你不喝上几口水怎么可能学会游泳？

满怀信心冲出去，头破血流滚回来。没错，但是等你“滚”回来的时候你就已经真的学会了，因为你对工具进行了演练和体会。

再说一遍，知识在实践中才会变成技能。

我在所有课程里都尽量使自己的培训贴近实际工作，涵盖对工作中各种变数的应对方法，销售理念全部落实到动作，让大家有可能马上就去实际应用。

但是市场总有更多变化，不同行业做法不同，而且同一个行业，不同规模的企业做法也不同，就是同一企业也会在不同片区有不同做法，甚至同一片区面对不同实力妁经销商做法也不尽相同。实战动作式的培训，更贴近工作更容易吸收，更容易学以致用，但要注意，千万不可固化，因为销售没有固定的答案，正所谓“兵无常势，水无常形”。那么作为听课的销售人员如何处理课堂与实践的差距，才能把握变数，使自己能融会贯通，学以致用呢？建议大家注意以下三点：

第一，要有筛选的意识，老师讲的这十个动作其中有三个不适合你这个行业，不适合你这个企业，不适合你这个片区，那么你就要删掉它。

第二，要有单一反三的能力。比如，我们讲看经销商实力的其中一个方法是看他的库存面积和库存量的大小，但对家电建材行业经销商而言，经销商店面展厅的布置、装修、陈列量、专柜设计更能反映他的实力和经营意识。对于烟草行业来说，经销商根本无法选择，因为全部是烟草公司专卖体制，不过，烟草行业朋友仍可以从这两节中获得收获，就是通过这些测许动作，找到这个烟苹公司的经营思路和管理方式上的薄弱点（比如，仓库没有执行分区管理，访销人员不能固定线路，周期性拜访客户），作为以后工作中帮助经销商改善管理状态、提升自己专业形象的切入点。

第三，听课一定要分清“道”和“术”。

道是做事的方法，即遇到这个问题怎么思考，从哪些方面下手解决，要注意哪些问题。

术是行为步骤，做什么动作，问什么话。

比如，从大的方面来讲，选择经销商考虑六大标准就是道，24个动作则是术。

从小的方面来讲，判断一个经销商的合作意愿，“道”是看他是否谨慎考虑你的合作条件，同时，是否表现出足够的热情；“术”就是看他是否请你吃饭，是否在合同条款上跟你较真。判断一个经销商管理能力怎么样，“道”是看他的人员管理有没有分工明确，有没有基本的仓库管理信息等；“术”是看他仓库里有没有做到分品分类码放、看板管理、逻辑分仓、电算化、动线方针……

“道”是原则和规律，具有一定的普遍性，我们要依循。

“术”是细节技巧，会固不同行业，不同企业，不同背景而变，我们要借鉴和变通。

修道，习术，遵循营销市场规律，在招术上进行“融会”的同时也要进行“变通”（而非贯通），方可练好营销武功。