2022年九宫飞星图详解和化解(2022年九宫飞星图详解和化解图片)

2021-2022跨年度开门红业绩倍增实战策略打法 A老师（6h）

一、思路创新：旺季营销新思路新方法

1.开门红“红而不爆”常见原因分析

客群选定不精准 宣传造势不到位 活动策划不给力 团队斗性不激发

2.开门红“当红不让”成功的两个关键

精抓客群 严抓团队

二、顶层设计：开门红业绩倍增六力营销体系

1.产品力：产品设计 产品包装 产品活动

2.宣传力：家里能看到 街上能碰到 问人能知道 厅堂能找到

3.策划力：厅堂促销活动 客户沙龙活动 外拓营销活动 异业联盟活动 线上造势活动

4.营销力：存量提升实战技巧 睡客唤醒实战技巧 他行策反实战技巧 公私联动实战技巧

外出务工实战技巧

5.战斗力：爬台阶激励方案 战区 PK 激励方案 特战英雄榜 精英挑战赛

6.管控力：总行管控规定动作 分支行管控规定动作

三、精准营销：开门红业绩倍增实战技能

第一战场：农区深耕，从整村授信到整群用信

1.授信不用信原因解析:产品无感 利率较高 手续繁琐 额度偏低 缺少场景 技能不足

2.用信激活方案制定

（1）客群选定与客群分析

离行挽留核心客群解析：工薪客群、优质小微客群

空白客群新增：年轻客群、外出务工客群、农区客群

存量客群挖掘：存款客户、贷款客户、其他产品联动营销

（2）用信激活的三大策略

产品打造：本身价值再挖掘 场景搭建：附加价值巧整合 宣传营销：宣传造势强推广；

3.从“整村授信”到“整群用信

农区精准营销的“三个关键”

（1）明客群：客群分类、精准营销

（2）精营销：核心动作——五个

一村一活动 一村一座谈 一村一启动 一村一走访 一村一导流

（3）提质效：用信激活、交叉营销

4.标准流程：农区精准营销“五步法”

（1）农区精准营销第一步：营销准备 村组对接 物料准备 人员分工

（2）农区精准营销第二步：方案制定 产品方案 活动方案

（3）农区精准营销第三步：宣传告知 （4）农区精准营销第四步：宣讲会召开

（5）农区精准营销第五步：跟进维护

5.过程管理：农区精准营销“四化建设”

技能提升日常化 客户管理精细化 客户活动常态化 用信转化持续化

第二战场：城区深耕：社群营销，零售业务批量做

1.社群营销：发掘城区营销的“蓝海”

产品突围：从本身价值到附加价值 营销突围：从技能提升到模式转型

服务突围：从客户服务到客户体验 人才突围：银行营销人员的五项修炼

2.核心客群

企事业单位 商协会 专业市场 供应链 拥有会员的企业

3.流程设计：城区社群营销“六步法”

第一步：营销准备： 工具 1：名单梳理 工具 2：物料准备

第二步：方案制定 第三步：关键人对接 第四步：高效宣讲 第五步：跟进转化 第六步：持续维护

4.城区深耕

社群客户的一般共性需求 社群客户的沟通策略技巧

如何向社群客户推荐银行优势产品 以客带客的技巧

第三战场：低成本存款实战技巧

1.低成本存款的七大客群：对公客群 商贸客群 代发客群 理财客群 常用卡客群

2.低成本存款成功案例解析

对公存款案例解析 商贸客群案例解析 常用卡客群案例解析 代发客群案例解析

3.低成本存款精准营销方案制定（实操）

产品方案 活动方案 宣传方案 激励方案 管控方案

第四战场：厅堂阵地营销-到访客户激发及策反

（1）营业大厅识别营销三道阵线的人员定位、销售定位

（2）柜员客户识别及巧推荐七步曲九句话

（3）大堂经理三级分流及产品巧推荐技巧让

（4）厅堂微沙龙营销技巧及实战

（5）案例讨论：如何通过网点日常经营业绩统计表的分析来快速发现当日厅堂销售各员工的优缺点与提升方向

（6）经验分享：一线员工在厅堂识别营销中常见问题解决方法与管理技巧从流失客户中重新获客提高用信率

员工客户识别意识薄弱、员工不敢开口营销客户、柜面员工不愿意推荐客户、柜内外员工缺乏协作业绩分润中常见的误区解读

（7）实现厅堂销售成果最大化的管理要点与方法

交叉联动营销提升产能

《情景演练》：客户经理邀约客户来银行面签贷款合同并跟进营销

《案例讨论》：小组讨论分析该客户主要金融需求并为该企业制作一个

金融服务方案提纲

2022银行开门红营销经营之道 B老师 （6h）

模块一、开门红复盘与形式+创新+主题

1.破冰

2022 开门红礼仪操

王国维 《人间词话》 三个境界

2.复盘

（1）5年开门红实践复盘（五年办学-三年建校-一次飞跃 2017-2022 ）

（2）2022年开门红要点复盘

2022开门红三大主题：红色银行-普惠银行-健康银行

2022开门红四大象限：设计、规划、建设、营销

2022开门红三层设计+三I规划+三云建设+三大营销

（3）2022年开门红结果复盘

某股份行省行行动学习式开门红项目

某城商行全面型开门红项目

某农商行开门红+全年规划项目

3.形势 2022开门红 政经大势

看清局势，研判态势，掌握趋势

郭树清：发展普惠金融，加强小微企业和弱势群体金融服务，切实促进共同富裕。

发展绿色金融，为确保如期实现碳达峰碳中和目标提供有力金融支撑。

发展科技金融，通过多种方式支持自主创新和自立自强。

4.主题：2022开门红九大创新：战略-主题-管理-运作-营销-工具-VI-AI-MI

三大主题介绍：色彩（三色）：红色-绿色-蓝色，味道（三味）：年味-虎味-人味；体育（三更）：更快-更高-更强 三大主题的运用

5.2022开门红设计

（1）2022开门红设计九宫图

开门红设计的层次：顶层设计 - 项目设计 – 活动设计

开门红设计的内容：目标设计 - 举措设计 - 管控设计

开门红设计的要素：结构化思维、图像化呈现、流程化执行

（2）2022开门红方案 思路框架

2022开门红顶层设计：定位-要素-载体

2022开门红项目设计：定位-要素-创新

2022开门红活动设计：定位-要素-种类

（3）2022开门红三大管理：目标管理 – 过程管理 – 训练管理

目标管理：OKR；过程管理：PDCA；训练管理：PESOS

模块二、开门红经营

1.什么是经营：名单、名单再名单，联系、联系再联系，促成、促成再促成

拼多多的启发：拼多多的核心不是便宜，而是满足用户占便宜的感觉

鸿星尔克的启发：不利可以变成有利，你把客户捧在手上，客户也会把你放在心里。你不辜负客户，客户自然也不会亏待你。

福建某行2021上半年绩效考核得分全省第一的案例

2.开门红主打客群经营 主打客群在哪里？ 短头-中腰-长尾

（1）过往主要做法：369 KYC法 十行八店+十里八乡+十拿九稳+十全十美

三大方法：不同方法看客户需求：分层-分类-分析

六大客群：不同客群看客户需求：农户-外出-中老年-亲子-商贸-特色

九大场景：不同角度看客户需求：工作（创业）-理财-居家-出行-应急-教育-医疗 -养老-其他

（2）2022开门红客群经营思路：3H 获客-活客-火客 前置-系统-长期 全量-全域-全程

三社（信用社-合作社-供销社）联建案例分享

（3）2022开门红客群经营要求：内循环+外循环+双循环 走出去+请进来+稳得住

“温暖黔行” 案例分享 6+1客养系统分享

3.开门红主打产品经营 主打产品是什么？ 存款-贷款-中收 产品-礼品-人品

（1）过往主要做法：FABE法 + 3GS法 +工具展示法

（2）2022开门红产品竞争思路：单一产品竞争-组合产品竞争-场景产品竞争

（3）没有绝对的产品，只有相对的产品

书籍推荐8：胡展赫著《爆款思维》

4.开门红主营渠道经营

（1）过往主要做法：12进 - 6进 - 3进

党建+金融-乡村振兴/整村授信-商圈打造/走千访万-增户扩面/异业联盟-便民驿站

（2）2022开门红渠道建设思路：做就要做得底，干就要干明白，亮就要亮起来

（3）大蒜银行的启发 您的2022开门红渠道建设九宫格思考

模块三、开门红营销

1.导入：三大平台

电销（语音型-听说） 网销（文字型-图文型-视频型-看） 面销（复合型-听说看）

三大原理：触达 - 影响 –裂变

三大感悟：本质不变，形式要变；流程不变，理由要变；续做不变，迭代要变

2.电销：

（1）过往主要做法：电话四维六句法 - 集中电邀法 - 电销管控法

（2）2022开门红电销难点突破：电销理由 - 电销训练 - 电销习惯

（3）贵州某行集中电销案例

※ 课堂体验：字说（把语音变成文字） 变声器（更美的声音）

3.网销

（1）过往主要做法：文字型营销的三板斧-图文型营销的三要素-短视频营销的三原则

2021开门红直播实践 微信小喇叭实践 短信-短视频大赛实践案例

（2）2022开门红网销难点突破：雷声大雨点小（成本高-触达差-转化低）

要我做-我要做 全自己-会借力 吸眼球 - 求实效 大而全-小而美

（3）河南某行三位小姐姐坚持网销取得不俗战绩的案例

※ 课堂体验：微信标签管理 创客贴（作图神器） 美寄词云（词云神器）

4. 面销

（1）过往的做法：第一性原理，相知不如相见

1对1面销 1对多面销（尊享日-特卖日活动）

多对多面销（财富升级会1.0 - 3.0）

乡村振兴资金对接会 招商会

（2）2022开门红面销难点突破：邀约难 - 氛围差 - 转化低

邀约理由是王道，邀约行为筑基调，日常维护更重要

氛围不足是表象，问题还是不聚焦，多抓细节夯实效

转化达成出意料，延伸服务有奇效，资源整合呱呱叫

（3）X邮政 亲友茶话会案例

※ 课堂体验：性格色彩分析

模块四、开门红支撑

1.导入： VI-AI-MI

什么是VI，开门红VI的重要性：视觉氛围、重复刺激、搭建场景

2022开门红VI规划要点：聚焦（有所为有所不为）；延展（从实物到包装）；突破（从展示VI到礼品VI）

什么是AI，2022开门红AI规划要点：完善体系（小程序-大系统） 丰富来源（自建-外购） 多元共建（局部-整体）

什么是MI，2022开门红MI规划要点：结合疫情带来的市场、客群、产品的变化，推进互动营销思维从条块分割向纵横交错变革，互动营销阵地从单纯线下向线下线上整合转变，互动营销模式从聚集式向流水式变化

2.VI规划：开门红VI 1.0到5.0

聚焦厅堂，聚焦年俗，聚焦主题（如乡村振兴） 关注开门红礼品的外包装（故宫礼品的启发）

2022开门红营销礼品创意（贷你出去 - 来得筷 –幸福的小手帕）

3.AI规划：

从1.0到3.0的发展（首创AI营销小程序-再创AI管控小程序-共创AI生态大系统）

营销小程序：凡科互动 管控小程序：小雨点2022新产品介绍

生态大系统：慧辰 农业大数据系统介绍 场景金融服务体系

4.MI规划：互惠互联，本质是场景营销-互动营销-情感营销

（1）营销物料时代的到来（乐高厅堂的启发） （2）2022 开门红MI 创意 九大营销物料

（3）案例分享：银商联盟-年货购物节 一封家书送爸妈 一幅彩画献给党

模块五、开门红运作

开门红项目时间规划（56天/21天/9天/6天） 重要节点

蓄势期

调研：调研要素、调研方式、调研事项

策划：（前序课程已描述，不展开）具体化、充实化、落地化

准备：人员准备、资源准备、启动准备

引爆期

启动：物料启动、氛围启动、誓师启动 培训：启动培训、早会晚课、专题培训；

部署：二次启动、目标落地、靠前下沉

优化期

比拼：战区PK，网点PK，绩优PK

辅导：标杆引领：《20/80法则》、毛主席《矛盾论》、聚光灯原理；

典范推广：有图有真相、数据会说话、案例能证明；

个性沟通：问题归纳、后进辅导、一点一策；

管控：线下过程管控、人员管控、结果管控 线上目标、过程、平台；

固化期

检查：结果检查、过程检查、动作检查 复盘：亮点总结、经验总结、问题剖析

转接：固化建议、后续思路、转化建议